Négocier un contrat en anglais : les dix erreurs des juristes français, et comment les corriger

La négociation est le moment où l’anglais juridique cesse d’être un exercice et devient un risque. On n’a plus le temps de vérifier un mot dans le dictionnaire ; on n’a plus le confort de relire un courriel avant de l’envoyer. Chaque mot engage, et l’autre partie — souvent anglophone de naissance, ou conseillée par un cabinet qui l’est — entend tout. Voici les dix erreurs que nos coachs anglophones, anciens avocats, corrigent le plus souvent chez les avocats et juristes français qu’ils préparent, et les réflexes qui les remplacent.

Pourquoi la négociation est l’épreuve de vérité

Un juriste français qui a un bon anglais général tient très bien une réunion de présentation. Il tient moins bien une négociation, pour trois raisons qui se cumulent. La négociation se joue en temps réel : impossible de traduire dans sa tête sans laisser un silence que l’autre partie remplit. Elle mélange l’oral et l’écrit : on discute une clause à voix haute, puis on la réécrit à l’écran, et le terme employé à l’oral finit dans le contrat. Enfin, elle mobilise des concepts qui n’ont pas d’équivalent exact d’un système juridique à l’autre : ce qui est évident en droit français ne l’est pas en droit anglais, et inversement.

C’est pour cette raison que l’épreuve de négociation (E5) est l’une des cinq épreuves de la certification CAJA : c’est la situation où l’écart entre « comprendre l’anglais » et « faire son métier en anglais » est le plus visible.

1. Confondre shall, may et will

C’est l’erreur la plus fréquente, et la plus lourde de conséquences, parce qu’elle change la nature de la clause. Shall crée une obligation ; may ouvre une faculté ; will décrit un fait futur sans créer d’obligation. Un juriste français qui propose « the Supplier will deliver within 30 days » pense avoir imposé un délai ; il a seulement décrit un scénario. Et celui qui écrit « the Buyer shall have the right to terminate » a alourdi inutilement une simple faculté, que the Buyer may terminate exprime mieux.

Le réflexe : avant de proposer une clause, se demander qui est tenu de quoi. Obligation → shall (ou must, de plus en plus courant). Faculté → may. Simple description → présent ou will. Le détail dans le glossaire.

2. Insister sur une penalty clause

La clause pénale est un outil naturel en droit français. En droit anglais, une penalty — une somme conçue pour punir plutôt que pour réparer — est inapplicable. Le juriste français qui annonce fièrement « we want a penalty clause of €5,000 per day » vient de proposer une clause que le juge anglais refusera d’appliquer, et l’a dit lui-même.

Le réflexe : parler de liquidated damages, et présenter le montant comme une estimation sincère et raisonnable du préjudice (a genuine pre-estimate of loss). La distinction n’est pas de vocabulaire, elle est de fond : c’est ce qui rend la clause exécutoire. Penalty clause, damages.

3. Dire « a delay » pour un délai

« We need a delay of 30 days to review the draft. » L’interlocuteur comprend que vous annoncez un retard de 30 jours. Le délai — la durée accordée — se dit time limit, period, deadline ou notice ; within 30 days suffit dans la plupart des cas. Delay, c’est le retard, ce que vous voulez précisément éviter.

Le même piège existe pour eventually (qui signifie « finalement », pas « éventuellement ») et actually (« en fait », pas « actuellement ») : trois mots que le juriste français emploie avec assurance et qui disent le contraire de ce qu’il pense. Delay, eventually, actually.

4. Traduire « faire ses meilleurs efforts » sans savoir ce qu’on promet

En droit anglais, best endeavours, all reasonable endeavours et reasonable endeavours ne sont pas des variantes de style : ce sont trois niveaux d’obligation, du plus exigeant au moins exigeant, et les tribunaux les distinguent. Une partie qui s’engage à faire ses best endeavours peut être tenue d’agir contre son propre intérêt commercial. Le juriste français qui accepte best endeavours parce que « ça veut dire meilleurs efforts » a signé bien plus qu’il ne croyait.

Le réflexe : proposer reasonable endeavours quand on s’engage, exiger best endeavours quand c’est l’autre qui s’engage, et savoir que best efforts (formulation américaine) n’a pas la même jurisprudence.

5. Oublier subject to contract

En droit anglais, un accord peut se former très tôt — un échange de courriels suffit — et l’absence d’écrit signé n’empêche pas d’être lié. La mention subject to contract en tête d’une lettre d’intention, d’un term sheet ou d’un courriel de négociation signale que rien n’engage tant que le contrat définitif n’est pas signé. Les juristes français, habitués à ce que le compromis ou la promesse soient des actes distincts, omettent souvent cette précaution et se retrouvent engagés sur des heads of terms qu’ils croyaient indicatifs.

Le réflexe : subject to contract sur tout document préparatoire, et without prejudice sur toute correspondance de règlement amiable — deux formules qui n’ont pas d’équivalent français exact et qu’il faut employer telles quelles. Without prejudice.

6. Mélanger warranty, guarantee et indemnity

Dans une cession d’entreprise, la « garantie » française recouvre trois mécanismes anglais distincts. Les warranties sont des affirmations du vendeur dont l’inexactitude ouvre droit à des dommages-intérêts, à condition de prouver le préjudice. L’indemnity est un engagement de couvrir une perte identifiée, euro pour euro, sans avoir à prouver la faute : c’est l’outil de la garantie de passif. La guarantee est un cautionnement, l’engagement d’un tiers.

Un juriste français qui négocie « a guarantee on tax liabilities » demande à un tiers de se porter caution des impôts du vendeur — ce n’est pas ce qu’il voulait. Il voulait a tax indemnity. Warranty, indemnity, caution.

7. Être trop direct — ou trop poli

Le registre est la partie la moins visible et la plus décisive de la négociation. « We demand », « you must accept », « this is not possible » : traduits mot à mot du français, ces tours sonnent comme des ultimatums en anglais, et braquent l’autre partie sans que le juriste français s’en rende compte. À l’inverse, la politesse française (« nous vous serions reconnaissants de bien vouloir… ») rend le propos flou et affaiblit la position.

L’anglais de la négociation est indirect dans la forme et précis dans le fond : we would suggest, we are not in a position to accept, our concern with this clause is that…, what we could consider is…. Ce ne sont pas des faiblesses, ce sont les formes attendues d’une position ferme. Demand.

8. Répondre trop vite, et ne jamais reformuler

Un juriste qui n’est pas parfaitement à l’aise en anglais a tendance à répondre yes ou OK pour ne pas laisser de silence — et se retrouve à avoir acquiescé à un point qu’il n’avait pas entièrement compris. Les négociateurs anglophones, eux, reformulent constamment : So if I understand correctly, you’re saying that…, Let me make sure I’ve got this right…, Just to be clear, are you proposing that…?

Ces formules ne trahissent pas une faiblesse en anglais ; elles sont la technique de négociation la plus courante des juristes de common law. Elles achètent du temps, vérifient l’accord, et forcent l’autre partie à préciser. Le réflexe : jamais un yes sans avoir reformulé ce à quoi l’on dit oui.

9. Traduire les concepts français comme s’ils existaient en droit anglais

La mise en demeure devient a formal notice ou a letter before action, mais elle n’a pas les effets automatiques qu’elle a en droit français. L’astreinte n’existe pas ; on parlera de periodic penalty payment avec le risque qu’elle soit traitée comme une penalty. La clause résolutoire se dit termination clause, à la condition d’en préciser le mécanisme. Et surtout : l’obligation générale de négocier de bonne foi n’existe pas en droit anglais. Un juriste français qui invoque good faith pour obtenir une concession n’obtiendra qu’un sourire.

Le réflexe : pour chaque concept français, se demander si l’équivalent anglais est un mot, un mécanisme ou rien du tout — et, dans ce dernier cas, écrire explicitement dans le contrat ce que le droit français aurait fait jouer automatiquement. Terminate, enforce.

10. Les chiffres, les dates et les monnaies à l’oral

C’est l’erreur la plus bête et la plus fréquente. « One point five million » se dit ; 1.500.000 s’écrit 1,500,000, et 1,5 s’écrit 1.5. A billion est un milliard, pas un billion. Le 03/04 est le 3 avril au Royaume-Uni et le 4 mars aux États-Unis ; en négociation, on dit the third of April ou April third, jamais « oh three oh four ». Et le montant d’une clause se répète toujours en toutes lettres avant de conclure.

Ce sont des détails, jusqu’au jour où le contrat porte la mauvaise virgule.

Ce qui fonctionne, avant la réunion

Et pour que ça tienne dans la durée

Aucune de ces dix erreurs ne se corrige en lisant un article — pas même celui-ci. Elles se corrigent en négociant, en étant repris à chaque faute par quelqu’un qui connaît à la fois la langue et le droit, et en recommençant jusqu’à ce que le bon réflexe remplace le mauvais. C’est exactement le travail d’un coach anglophone, ancien avocat : il entend le shall qui aurait dû être un may, la guarantee qui aurait dû être une indemnity, le « we demand » qui vient de crisper la salle — et il vous fait rejouer la scène.

Le parcours CAJA se termine par une certification dont l’épreuve de négociation est une mise en situation réelle, devant un jury d’avocats et de spécialistes de l’anglais juridique. Il est individuel, à distance, et finançable par le CPF, y compris pour les avocats. La première étape est un entretien de 15 minutes : nous vous disons franchement où vous en êtes, et ce qu’il faudrait pour que votre prochaine négociation en anglais se passe comme en français.

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